למה שיווק?

פעמים רבות אני נתקל בפגישות עם ארגונים שאומרים לי שהם לא מאמינים בשיווק ויש להם מחלקת מכירות מעולה בניצוחו של איש מכירות מוכשר והם מצליחים לגדול משנה לשנה. הם גם דואגים תמיד להוסיף שהם ניסו כמה פעמים לגייס לשורותיהם מנהל שיווק, אבל לא ראו תוצאות ונאלצו להיפרד ממנו אחרי כמה חודשים.

כמי שיש לו ניסיון ממגוון רחב של עסקים בעיקר בשיווק, אבל לא רק, אני בהחלט יכול להבין את הטענה הזו. הרי לא חסרים אנשי מכירות מוכשרים שבלי לדבר אפילו יכולים למכור קרח שגדל במדבר סהרה לאסקימוסים.

אז למה צריך שיווק?

שיווק לא נועד תמיד להיות ציר לינארי והמשכי להגדלת המכירות הקיימות, השיווק בעצם מטרתו היא להגדיל את המכירה בדרכים שונות - מהגדלת קהל היעד ומציאת קהל חדש, פיתוח אסטרטגיות שיווק ומכירה במטרה לשפר את שיטות המכירה הקיימות ולהגדיל את המעגל הקיים.

ללא שיווק נכון יתכן ומחלקת המכירות תגיע בשלב מסוים לתקרת זכוכית ולא בגלל שהם לא טובים חלילה אלא שמשאביהם מוגבלים. שיווק נכון נמדד בכמה כלים ניתנים למכירות, האם ישנו מתווה פעולה נכון למכירות וכיצד הורחב קהל היעד של המוצר.

אז איך עושים שיווק נכון?

אין דרך אחת, לכל מוצר, לכל ארגון ולכל תעשייה יש את הדרך שלה. האם אנחנו B2B או B2C, האם יש לנו מוצר פיזי או שמדובר באפליקציה או פלטפורמה דיגיטלית או שאנחנו נותני שירות.

אבל כן יש מכנה משותף בכל זאת לכולם וזה צורת העבודה - חשוב לפני הכל להכיר את המוצר או השירות, ללמוד את קהל היעד הקיים ולבחון קהל יעד פוטנציאלי חדש, להכין אסטרטגיה נכונה והחשוב ביותר לבנות תכניות עבודה נכונות ומסודרות ולתכנן קדימה!

ברור לכולנו ש"הכל משתבש לטובה", הקורונה בייחוד לימדה אותנו ששום דבר לא וודאי וביום אחד בערך כל העולם השתנה, אבל אלה שבאמת שרדו זה אלה שהיו להם כבר תכניות מוכנות והם היו צריכים לעשות אדפטציה (אבל על זה נדבר במאמר אחר).

מה עוד? ספקים ספקים ספקים - בין אם מדובר במשרד פרסום, יחסי ציבור, מעצבי UI/UX, ופרילנסרים למיניהם, חשוב לדעת איך לנהל אותם, מה הציפיות מהם וכיצד לעבוד איתם. שיווק טוב זה כזה שיודע איך לנהל את כל הספקים החיצוניים ולהוציא את המיטב מהם שבסופו של יום כמו שכבר אמרנו - יתווה את הדרך וייתן את המענה הטוב ביותר למכירות שהם יגדילו את מחזור החברה.